Go Pro: 7 Passos Para Se Tornar Um Profissional do Marketing de Rede - resenha crítica

Go Pro é uma unanimidade entre os envolvidos em marketing de rede. No Brasil, foi exponencial o crescimento de redes de distribuidores da Monavie e mais recentemente Hinode, entre outras. O nome dado aos novos potenciais atores da área em algumas versões desse livro chama atenção: perspectivas. E, na prática, é assim que funciona. Cada pessoa é uma perspectiva de negócio e de chegar mais perto do enriquecimento esperado por quem entra na rede. Muitas pessoas enriqueceram trabalhando nesse segmento. Muitas outras perderam dinheiro, investindo e não obtendo retorno. Eric Worre é uma das principais referências de sucesso em marketing multinível no mundo, senão a principal. Com 28 anos de experiência na área e ganhando milhões de rendimento nos diversos níveis da sua rede, Eric aprendeu a sempre olhar o que as referências fazem e copiar. Além disso, outras coisas diferenciam o primeiro do segundo caso: trabalho, método e persistência. Se você quer ser profissional, precisa se qualificar, aprender, investir e abraçar a causa. Existe um método para isso descrito nas próximas linhas por quem sabe como chegar lá. E você, quer ser amador ou Go Pro?

O começo de Eric no marketing multinível

A única coisa pior do que não ter dinheiro é ver suas contas vencendo enquanto pessoas próximas ganham muito dinheiro. Depois de recusar a primeira oferta para ser um distribuidor, Eric reparou que seu pai e o sócio dele entraram no negócio, com expectativa de enriquecer muito e rápido. Esse sentimento foi inaceitável. Aceitou ser um distribuidor. No começo, fez alguns contatos e ligações para ver se dava certo, mas não tratava aquilo como um emprego. A estratégia era ligar para todos os contatos do pai antes que ele tivesse tempo de fazer isso. E funcionou. Os primeiros rendimentos foram bons, apoiados na rede de contatos do pai. Três meses depois, os números despencaram. Começou a culpar todo mundo. Os pais, a empresa, o marketing de rede, o mercado. Não foi uma fase fácil, mas depois de ter abandonado o emprego e sem faculdade para arrumar um bom trabalho, a única solução era voltar ao marketing de rede. Reconstruiu sua empresa três vezes. Porém alguma coisa, de repente, mudou. Assistindo um profissional falar na televisão pensou: Como ele se tornou especialista nisso? Talvez eu também possa me tornar um especialista, mas em marketing de rede. Em um evento regional, ao ver as estrelas da rede subirem no palco, uma a uma, decidiu: Queria mesmo ser um especialista em marketing de rede. E, para isso, timing e habilidades atuais eram importantes. Mas o essencial seria a capacidade e vontade de ser um especialista. Desde então, o marketing de rede se tornou sua carreira. Conheceu muita gente, ganhou dinheiro, viajou e se tornou uma pessoa melhor.

Marketing de rede se mostra melhor do que as outras carreiras

Ao perguntar para qualquer pessoa como é um emprego perfeito, qual seria a resposta? Na lista de atributos da carreira ideal quase sempre encontramos não ter chefe, nem horários; equilíbrio entre vida profissional e pessoal; ausência de politicagem e nenhuma discriminação nem exigência de educação formal. Além disso, a colocação perfeita não cobra deslocamento, você trabalha de onde quiser, garante alta renda, baixo risco, pouca influência macroeconômica, liberdade e diversão. Porém, até hoje, os empregos que conhecemos se encaixam em alguma das seguintes subdivisões:

• Colarinho azul: Trabalhadores manuais. Consertam, montam, limpam, servem ou constroem algo. Apesar de existir alguma satisfação em construir alguma coisa, esse trabalho certamente não se encaixa na definição de ideal.
• Colarinho branco: Assalariado para executar tarefas profissionais ou semiprofissionais. Alguém contratado para fazer qualquer coisa não manual, nem relacionada a vendas. Pode ser um dos tipos de trabalho mais socialmente aceitos, no entanto, ele não é ideal. A relação de fidelidade do empregado com a empresa não é bidirecional. Mesmo sendo fiel, uma empresa pode te demitir a qualquer momento. Dentro do colarinho branco os trabalhadores se diferenciam entre realizadores e figurantes. O primeiro atinge muitas coisas, é produtivo e participa de novos projetos, passando a ser visto como ameaça pelo chefe e colegas. Assim, precisa aprender as regras da politicagem para sobreviver, algo nada relacionado a sua produtividade. Enquanto isso, o figurante se esconde, não opina e não chama atenção, Sabendo apenas ser político.
• Carreira em vendas: Fugindo dos empregos tradicionais, muitos profissionais migram para vendas. Existe uma fase perfeita, quando tudo que o vendedor toca vira ouro. Ele aumenta seu padrão de vida por isso, e, de repente, alguma coisa muda. O mercado, a empresa, o produto, a concorrência, e ele tem dificuldade de sustentar o mesmo padrão. Outro problema é a necessidade de sempre recomeçar, todos os dias voltar a estaca zero.
• O empreendedor: Abre um negócio, investe dinheiro do próprio bolso, se sacrifica em prol daquela ideia, começa a crescer e prospera ou quebra. Contrai ainda mais dívidas e precisa focar energias em atividades longe das suas habilidades.
• Investidor: Não satisfaz todos os boxes da lista. É muito arriscado. Da noite para o dia, há a possibilidade de tudo evaporar e uma fortuna pode se tornar absolutamente nada.

Mas existe uma nova economia. Modelos melhores para empresas e funcionários. Tradicionalmente, as pessoas iam à faculdade, escolhiam uma empresa e trabalhavam para se aposentar. As regras mudaram e, agora, todos mudam constantemente de emprego, até descobrirem que não conseguirão se aposentar confortavelmente depois de 40 anos de labor, e continuam atuando. A tendência é que o trabalho seja cada vez mais, a exemplo dos garçons, direcionado à performance. Isso vai acontecer com você, a menos que seja extremamente especializado. A automação é, em grande parte, responsável.

Porque marketing de rede é melhor

As pessoas precisam de orientação para conhecer novas e boas opções de produto. As empresas podem contar com formas tradicionais e ultrapassadas de marketing ou com a comunicação personalizada, boca a boca. Para o empreendedor, o marketing de rede significa todos os benefícios de um negócio tradicional, sem os altos riscos inerentes a uma nova empresa. Mas tem uma pegadinha. É necessário aceitar uma pequena perda inicial de dinheiro e leve redução da estima de pessoas ignorantes em relação ao empreendedor do marketing de rede. As pessoas que ainda vivem no modelo antigo vão considerá-lo louco. Você deve abraçar essa rejeição. Você é o futuro e deve entender que está à frente. Muitas pessoas já tentaram algo na área e tiveram fracasso. Pensaram em trazer meia dúzia de pessoas e tentar a sorte, mas isso não funciona no marketing de rede. É essencial ser profissional. É com isso que você está lidando. Pessoas que não entendem e ignoram os benefícios, provavelmente tiveram uma experiência ruim por erro delas mesmas e culpam o marketing de rede. Quem abraça essa realidade e entende o esforço, ganha muito, mas muito dinheiro.

Se for se envolver com o marketing de rede, seja um profissional

No marketing de rede existem os posers, os amadores e os profissionais. Os posers são pessoas que embarcam em uma tentativa de ganhar dinheiro rápido e fácil. Eles desistem rapidamente ou se tornam amadores. Os amadores focam em algumas coisas e investem um pouco de tempo e dinheiro. Tentam contar com a sorte, timing, posicionamento e atalhos. Entre outras opções, é alguém que ainda não se profissionalizou. Já os profissionais são pessoas especializadas e com as habilidades necessárias para construir um negócio de sucesso com o marketing de rede. O segredo é combinar paixão e entusiasmo com habilidade e competência. Médicos e atletas profissionais têm talento e treinam incansavelmente. Malcom Gladwell desenvolveu a ideia das 10.000 horas para ser um outlier em qualquer área. Se quiser se tornar um profissional do marketing de rede, lembre-se que são, pelo menos, 7 anos para ser muito bom. A diferença é que, enquanto isso, você ganha dinheiro. Continue aprendendo e melhorando,ao mesmo tempo em que aumenta seu patrimônio. Decidir se profissionalizar significa parar de contar com sorte ou atalhos e focar nas habilidades necessárias para construir o patrimônio esperado. Assim, você se torna uma inspiração para outras pessoas e sua rede começa a crescer. Para se envolver, é melhor ser profissional. Se for um poser ou amador, o fracasso é quase certo.

As sete habilidades essenciais e como desenvolvê-las

Para se transformar em um profissional do marketing de rede você precisa entender as principais habilidades necessárias. Mas, antes conheça os produtos, a compensação e você mesmo. Primeiro: entenda o que a empresa comercializa e como funciona a sua distribuição. Entender é conhecer os benefícios do produto. Se alguém tem sucesso promovendo algo e você fracassa, a culpa certamente não é desse produto. Segundo: entenda o plano de compensação. Se alguém ganha dinheiro e você não ganha, tem alguma coisa errada, e essa coisa não é o plano de compensação. O terceiro e mais importante elemento é você. Assuma a responsabilidade pelo seu sucesso no marketing de rede. O seu líder não é responsável, a empresa, o produto, o plano, o mercado ou a sua lista. O único responsável pelo seu sucesso ou fracasso é você. Existem apenas sete habilidades essenciais para construir uma empresa grande de marketing de rede. Apenas sete e elas são relativamente simples.

• Encontrar prospectos: As pessoas acreditam que, se conhecerem muita gente, vão ter sucesso, mas, se não conhecerem, não o terão. Isso simplesmente não é verdade. Os posers pensam em algumas pessoas etentam falar com elas, se não funciona, desistem. Jogam toda a sua sorte em cima de poucas tentativas. 8 em cada 10 são posers, lembre-se disso antes de desistir. O segundo grupo é o dos amadores. Esses fazem uma lista, como deve ser feito. São 100 pessoas, muitas vezes de uma lista dos pais que vai diminuindo ao longo do tempo. Depois de decidir se tornar um profissional de verdade, o empreendedor no marketing de rede deve entender o trabalho de aumentar a lista como uma habilidade. Ela pode ser treinada e aperfeiçoada para trazer melhores resultados. Os grandes profissionais e donos de empresas relevantes desse setor entendem a lista como algo vivo, em constante mutação. Independe de sorte ou da lista de outras pessoas. É uma atividade comum, do dia a dia do trabalho. E como construir a sua lista viva de candidatos? Siga esses quatro passos:

1. Insira todos os seus conhecidos na lista: Ao pôr no papel, a mente esvazia e abre espaço para novas conexões, novas pessoas e novas oportunidades. Você não vai prospectar todo mundo da lista, mas é importante tê-los ali.
2. Pensar em quem as pessoas da sua lista conhecem: Possivelmente os 7 bilhões de pessoas se conectem em uma rede com até seis níveis de diferença. Sendo verdade ou não, o exercício de tentar lembrar quem seus contatos conhecem gera muitos novos contatos.
3. Aumentar constantemente a lista: Ela não se chama lista viva ao acaso. Vivendo, dia após dia, conhecemos pessoas naturalmente. Amigos, negócios, viagens. O tempo todo nossa lista aumenta.
4. Seja relacionável: A lista que cresce não é a de quem fica em casa o dia inteiro. Ir à academia, envolver-se em hobbies e trabalhos diferentes aumentam naturalmente a lista.

• Convidar prospectos para conhecer a oportunidade: Essa habilidade é conhecida como o portal do marketing de rede. E o caminho não é começar com uma ótima reputação, nem atacar com violência sua lista, como muitos acreditam e praticam. E, sim, construir, ao longo do tempo, relacionamentos de confiança. Isso quer dizer, agir como um fazendeiro, educar os seus contatos e, na hora certa, apresentar a oportunidade. Esse comportamento permite a transformação da abordagem de vendas agressiva em um processo educativo e bem mais efetivo para aumentar a rede. Nesse método, convidar o prospecto para se engajar é uma etapa fundamental. Esse engajamento pode se dar em call, reunião presencial, uso de ferramentas, teste de produtos e outras diversas formas, das quais a mais efetiva é a participação nos eventos. As conferências, conhecidas como super regionais, envolvem Interação física, prova social, entendimento rápido do ganho financeiro, suporte e energia. Por isso são tão poderosas. Dentre as ferramentas, oferecer um vídeo é a melhor opção. A produção de um material audiovisual de qualidade pode ser o diferencial da sua rede para obter sucesso. O autor também exemplifica o sucesso da gravação em fita K7 para disseminar a mensagem da sua empresa. Entretanto, no evento, vender sua ideia insistentemente e mostrar a sua sabedoria podem fazer bem para o seu ego, mas são altamente prejudiciais para sua conta bancária. Lembre-se da competência de ouro, mais importante do que atrair prospectos ou treinar líderes: “Habilidade de fazer com que um grande grupo de pessoas faça coisas simples, de maneira consistente, por um longo período de tempo”. Essa é a regra do sucesso. Mas como lidar com as questões emocionais ao fazer o convite?

1. Se desconectar do resultado. Não é fácil deixar de se identificar com o resultado de algo em que depositamos tanta expectativa, entretanto é fundamental. Recrutamento é um jogo de números;
2. Seja autêntico e evite mudanças radicais na forma de falar, no tom de voz, nas palavras usadas ou nas intenções;
3. Faça com paixão e entusiasmo. Seja contagiante;
4. Tenha uma postura firme, demonstre segurança.

Seja você mesmo, mas mais forte, mais seguro, mais decidido e mais ousado. Pelo menos, naquele momento. Outras dicas:

1. Tenha pressa: As pessoas valorizam mais quem tem pouco tempo. Use frases como “estou de saída, mas gostaria de falar com você”. “Tenho pouco tempo agora, mas gostaria de bater um papo rápido”.
2. Elogie de forma sincera: Elogiar o prospecto aumenta significativamente o potencial de sucesso do convite.
3. Faça o convite utilizando uma das três formas possíveis: de forma direta, simplesmente convidando; indireta, pedindo ajuda do prospecto para o seu negócio; ou super indireta, quando o empreendedor pede contatos de quem poderia se interessar. A última é a mais efetiva, porque a pessoa se desarma e recebe o pedido de ajuda, geralmente se interessando.
4. Use a técnica ‘Se eu...você?’: É a arma mais poderosa para construir um negócio de marketing de rede bem sucedido. Ela é uma troca de favores, não é um pedido, e gera reciprocidade.
5. Consiga o compromisso de tempo: Pergunte quando a pessoa consegue terminar. Não sugira um tempo, deixa ela determinar esse compromisso.
6. Confirme o compromisso de tempo: Combine uma ação para o momento seguinte ao término do prazo que a pessoa definiu para ela mesma. Se ela combinou de ler até terça-feira, combine uma ligação na quarta-feira.
7. Agende a próxima ligação: Combine com a pessoa e se organize para fazê-la.
8. Desligue o telefone: Lembre-se, você está com pressa. Depois disso feito, não prossiga nem estenda a conversa. Desligue.

• Apresentar seu produto ou oportunidade para prospectos

Não se apresentar como especialista e não se colocar como centro do negócio, é o correto. A você interessa principalmente o que é duplicável, não o que é perfeito. Uma pessoa que centraliza todas as atenções em uma apresentação, até pode gerar resultado na hora, mas não é replicável. Os profissionais trazem animação, paixão e crença. Conseguem despertar o interesse, deixando outras pessoas falando por eles. Quem segura o microfone, segura o dinheiro. Comece com a sua história. As pessoas sempre querem escutar. Caso você queira construir a sua história, comece falando sobre o passado e as coisas que você não gostava. Fale sobre quando você foi resgatado pelo marketing de rede e os seus resultados. Termine com as ideias do futuro, o que você vai fazer daqui pra frente. A segunda história que precisa ser aprendida é a do empreendimento. O que é aquele negócio e porque ele é importante. Por fim é importante saber criar diversos tipos de apresentações diferentes, para cada objetivo. Apresentação envolve muito treinamento e prática. Fazer o seu discurso, transcrever o discurso, ensaiar e ter paciência,são ingredientes importantes para dominar palestras voltadas à audiências de 100 ou até 14.000 pessoas. Entenda que você é o mensageiro, não a mensagem. Aprenda a contar sua história de forma a gerar interesse, as pessoas quererem te escutar. E, novamente, o segredo é a preparação.

• Fazer follow up

Você pode dividir a habilidade de follow up em quatro conceitos:

Conceito 1: Fazer follow up é fazer o que foi combinado fazer. Se você combinou de ligar na terça-feira, porque seu prospecto combinou de ler até esse dia, faça. Se você ficou de enviar um material, envie.

Conceito 2: O único objetivo de uma apresentação é preparar a próxima apresentação. Caso ele não tenha lido, não demonstre seu descontentamento, pois é mais importante manter uma relação saudável e amistosa. Pergunte quando ele vai conseguir ler, com certeza mesmo, agende o follow up e faça. Essa ênfase é essencial para aumentar as chances de sucesso. Lembre-se de falar “com certeza mesmo”. Quando a pessoa tiver lido, faça perguntas inteligentes. Tente entender do que a pessoa mais gostou, peça para que ela avalie de 1 a 10 o conteúdo. Se o feedback for positivo, parta para o fechamento, caso não seja, simplesmente marque a próxima apresentação.

Conceito 3: Um prospecto precisa, em média, de 5 apresentações para se cadastrar. Mantenha o senso de urgência, mas seja paciente.

Conceito 4: Condense as exposições para melhor resultado. Mais efetivo do que 6 apresentações ao decorrer de 3 meses, são 6 apresentações em duas semanas. Os prospectos se distraem menos com a vida e tendem a fechar mais.

As principais objeções durante esse processo são em relação a capacidade do próprio prospecto e em relação a efetividade do marketing de rede. Para responder a primeira, conte histórias. Sua história no começo, ou de pessoas que se pareçam mais com aquela pessoa. Mostre os detalhes de como você, ou algum conhecido de sucesso, experimentou as mesmas dúvidas, mas conseguiu superá-las. Quanto à objeção ao marketing de rede, tente entender as experiências negativas daquela pessoa. Mostre como uma experiência melhor está à espera. Novamente se apoie em histórias. Conte como você começou a ganhar dinheiro, ofereça o contato de outras pessoas que estão ganhando ou explique a sua empolgação e expectativas quanto ao futuro.

• Ajudar seus prospectos a se tornarem clientes ou fornecedores

Mantenha a boa postura e faça as perguntas certas. Não confunda educar e ensinar as pessoas com “conseguir”. Conseguir pessoas não funciona no marketing de rede. Mantenha-se emocionalmente desapegado do resultado e confiante em sua abordagem. Profissionais estão sempre preparados para explicar o produto ou fazer uma apresentação. Esteja à disposição, mostre aos prospectos que pode ajudá-los. Questione. Faça perguntas abertas, que engajem, gerem interesse, comprometimento e clareza. As quatro perguntas mais importantes para essa etapa são: Quantos meses você pode se comprometer? Quanto tempo por semana? Quanto quer ganhar? E, finalmente, uma pergunta final: Se eu pudesse te mostrar como realizar esse objetivo, você teria interesse? O sim abre a porta para a apresentação do plano de compensações e possibilidades realistas. Caso o prospecto indicar que espera ganhos inviáveis por aquele nível de trabalho, seja realista e explique como viabilizar a ambição financeira com mais trabalho.

• Auxiliar o novo distribuidor a começar da maneira correta

Deixar o seu novo distribuidor agir sozinho não faz sentido nenhum. É recomendável fazer uma entrevista de planejamento. Essa entrevista tem três partes. 1. Parabenize a pessoa pela decisão e reforce como essa decisão vai mudar a sua vida. 2. Seja claro. O resultado do seu distribuidor é consequência do trabalho dele, não seu. Também alinhe a existência de momentos ruins, de baixa auto estima e de como esses momentos devem ser resolvidos. 3. Faça uma lista de primeiros passos. Dentre eles, pense em garantir que o distribuidor tenha os produtos apropriados, as ferramentas necessárias, uma conexão suficiente com a rede, o conhecimento do plano de compensação e um entendimento básico de como convidar novos prospectos. 4. Mostre princípios básicos sobre como conseguir os primeiros clientes, o primeiro distribuidor, e como receber o primeiro pagamento. 5. Passe tarefas específicas.

• Organizar eventos

No marketing de rede as reuniões dão dinheiro. Apesar de todas as tecnologias, é no ‘olho no olho’ que mais dinheiro é feito. E, como encontrar cada pessoa individualmente é impossível, os eventos chamados “super regionais” são poderosíssimos. É inegável, as pessoas viajam, ficam em hotéis e a imersão total faz bem. Nesses eventos, os palestrantes entregam ainda mais energia. Você é impactado pela prova social ao ver tantas outras pessoas acreditando naquilo. Faça das “super regionais” uma prioridade, elas serão um diferencial no seu negócio. Tente ir de algum jeito, compre passagem, alugue quarto compartilhado, vá de carro. A regra é: a cada evento, metade de quem veio antes não vem, e a metade que volta está mais rica do que antes. Esteja na segunda metade, sempre, de evento em evento, insistentemente. Depois de algum tempo, o sentimento de estar retornando é fortalecedor, é um sentimento de invencibilidade. Os profissionais do marketing de rede envolvem todos os seus distribuidores nesses eventos, insistem para que compareçam, não aceitam objeções simples como “tenho de trabalhar” ou “não tenho dinheiro”. Não existe segredo infalível no marketing de rede, mas essa é uma das etapas mais importantes.

Marketing de rede não é perfeito

Tudo que tem valor leva um tempo para construir. Você recebe o proporcional ao que você é. Todos os negócios levam tempo para dar retorno e depois se equilibrarem, dar break-even. Acontece que a expectativa com o marketing de rede é muito maior, irreal muitas vezes. As pessoas esperam enriquecer em três meses e, apesar de ser um negócio melhor, não existe mágica. O mais importante é trabalhar a sua rede e trabalhar você mesmo, caso contrário, um pequeno sucesso será temporário e não duradouro. O que traz resultado de longo prazo é ser uma pessoa melhor. Siga a fórmula 1/3/5/7. Um ano para se tornar competente e lucrativo no marketing de rede. Três anos de trabalho consistente, em tempo parcial, para se tornar full time. Cinco anos de trabalho para ultrapassar a barreira do milhão. Sete anos para se tornar um especialista.

Como aprender mais

Se para ter sucesso no marketing de rede eu preciso aprender sempre e cada vez mais, como fazer isso?

Entenda, antes de mais nada, que não existem experiências ruins, tudo é aprendizado. Os profissionais mais bem sucedidos são aprendizes ativos. Modele comportamentos de sucesso e pense de acordo com o que você espera. Estude constantemente e se apoie em vídeos para aumentar a velocidade de assimilação do conhecimento. Também compareça a eventos, pois é onde a maioria dos momentos decisivos ocorre. Além disso, evite se distrair, porque é comum as pessoas lhe apresentarem as prioridades delas como se fossem suas, e foque no que é importante para você. Não esqueça de agir sempre: faça um plano, execute o plano, revise seus resultados, faça um plano melhor, execute esse plano melhor, revise os resultados. Nunca pare de replicar esse método. Outros pontos importantes são: Ensinar, que é uma das melhores formas de aprender e fixar conhecimentos, além de expandir sua rede; ter as amizades certas, pois alguns dizem que você é a média das 5 pessoas com quem mais convive, portanto sempre que alguma dessas pessoas sair da sua rede, escolha atentamente quem vai ocupar o seu lugar; também se afaste de pessoas tóxicas e entenda que no marketing de rede muito trabalho é necessário, mas o sucesso é bastante possível para quem se dedica e melhora sempre.

Notas finais

As habilidades para se tornar um profissional do marketing de rede, se comparadas às exigidas de um músico ou esportista famoso, são mínimas. Além disso, você pode ganhar muito mais do que a maioria deles. Construir uma carreira no marketing de rede pode ser uma das melhores decisões da sua vida, pois ele permite alcançar a liberdade, independente do que você considera ser liberdade. E isso não é apenas para si mesmo, mas, também, para outras pessoas que você apoia e inspira. Essa profissão permite encontrar e conhecer pessoas incríveis, visitando lugares diferentes a cada nova experiência. Pense nas causas que você pode apoiar com o dinheiro adquirido e no tempo que você pode investir fazendo o que realmente acredita. A pessoa que você se torna nesse processo é uma versão muito melhor de você.

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